美容室業界は今、かつてないほど厳しい競争環境にあります。

”2024年度に発生した「 美容室」の倒産は2月までに197件発生し、過去最多を大幅に更新する見込みとなった。来店客数は回復傾向にあるが、人手不足や美容資材の値上げによるコスト増が経営を圧迫している。一方、競争激化を背景に料金引き上げが難しい状況が続き、美容室の約3割が赤字経営に。今後は、価格戦略の見直しやデジタル技術の活用など、差別化による競争力向上が求められる。”

https://www.tdb.co.jp/report/industry/20250304_beauty/

2021年の厚生労働省の調査では全国の美容室数は25万4,422店舗と過去最高を記録。これはコンビニの約5倍に相当する数字です。

一方で人口は減少傾向にあり、1店舗あたりの顧客数は年々減少しています。この状況下で「売上をどう伸ばすか」は、すべての美容室オーナーが直面している最重要課題です。

正しい戦略と店舗運営を実行できるかが求められる時代。

本記事では、美容室の売上向上の戦略を、弊社の髪質改善サロン「RAPOL」の考え方やデータを基に徹底的に解説します。

競合が増える中でも確実に売上を伸ばすための参考にしてください。

売上を伸ばすための6つの戦略

こちらでは、売上を伸ばすための戦略を以下の6つ解説します。

1. 高単価メニューを導入する
2. 時間単価を見直す
3. ターゲット顧客を絞って専門店化する
4. 次回予約の仕組みでリピート率を改善する
5. スタッフの技術レベルに左右されない仕組みを作る
6. 物販を戦略的に強化する

高単価メニューを導入する

同じ1日でも、どのメニューを提供するかで売上が大きく変わります。

平均客単価が5,000円のサロンと8,000円のサロンでは、同じ客数でも月間売上に大きな差が生まれます。

月間120人の場合、客単価5,000円の場合は月商60万円、客単価8,000円の場合は月商96万円となり、月の差額は36万円にもなります。

この差額は、スタッフ1人分の人件費を余裕でカバーできる金額です。

ただし、高単価メニューなら何でも良いわけではありません。以下の条件を満たすメニューを選びましょう。

技術力に依存したメニューになると、サロン全体の生産性が上がりません。誰が施術しても同じクオリティになるシステム化されたメニューが理想です。

さらに、他店にはない独自性のあるメニューを導入することで月1回、または6週に1回など、定期的な来店につながります。

RAPOLの場合は、毛髪診断と頭皮診断を毎回徹底し、改善する過程と数ヶ月後の未来をしっかりとお伝えできる仕組みになっています。

この仕組みを通してお客様に体験価値を提供することで、髪質改善サロンが多い中で差別化ができています。

時間単価を見直す

売上を上げるには「時間あたりいくら稼げるか」という視点も重要です。時間単価が高くなることで以下の4つのメリットがあります。

時間単価を見直すメリット
・少ない客数でも高い売上が実現 ・スタッフの疲労度が下がる ・丁寧な施術・接客の時間が確保できる ・サロンの価値が向上

時間単価は「時間単価 = メニュー料金 ÷ 施術時間」で求まります。

例えば60分4,000円のカットであれば時間単価は4,000円ですし、150分10,000円のパーマなら時間単価4,000円（10,000÷2.5時間=4,000円）です。

RAPOLは90分11,000円で髪質改善トリートメントのメニューがあるので、時間単価7,333円になります。

同じ1時間でも、どのメニューを提供するかで時間単価が約1.8倍変わります。

時間単価が2,000円上がった場合のシミュレーションは以下の表にまとめました。同じ営業時間、営業日であっても月間45万円の売上増（年間540万円）の違いになります。

	時間単価4,000円	時間単価6,000円
1日の売上（9時間営業）	36,000円	54,000円
月間売上（25営業日）	900,000円	1,350,000円

ターゲット顧客を絞って専門店化する

すべての年齢層に対応しようとすると、結局誰にも刺さらないサロンになってしまいます。

どの年齢層をターゲットにするのかという視点を基に、どのように専門店化するかを検討してみてください。

弊社RAPOLは35歳〜の女性をターゲットに、エイジングケアと髪質改善に特化した美容室の運営を行っております。

エイジング世代は美容室にとっては最も魅力的なターゲット層だと考えています。エイジング世代をターゲットにする特徴とメリットを以下の表にまとめました。

エイジング世代の特徴	エイジングケア・髪質改善特化のメリット
・髪の悩みが深刻化する年代（うねり、パサつき、ボリューム不足、白髪） ・美容にお金をかける余裕がある ・質の高いサービスを求める ・継続的にケアしたいというニーズが高い ・口コミ影響力が大きい	・高単価でも受け入れられる ・口コミで同世代に広がる ・リピート率が高い ・月イチ来店に繋がりやすい ・物販購入率も高い

エイジング世代（30代後半〜50代）をターゲットにした髪質改善メニューは、以下の理由で売上向上に直結します。

次回予約の仕組みでリピート率を向上する

新規顧客獲得コストは既存顧客の5倍であるため、リピート率を10%上げるだけで、売上は大きく変わります。

リピート率を上げる方法は以下の5つです。

リピートしない理由の第1位は「満足のいく仕上がりにならなかった」という点で全体の約50%を締めます。

技術はもちろん、カウンセリングの質、接客、サロンの雰囲気すべてが影響し、どのようにお客様の満足度を上げるかに悩む方は多いです。

とはいえ、リピート率を上げるのは簡単です。

美容師はこだわりポイントを伝えることをしない方が多いですが、伝えないと素人であるお客様はわからないため、ちょっとした気変わりで離れていってしまいます。

ただ伝えるだけでなく、演出や仕組みを考えて、お客様をどのように育てていくかを設計する必要があります。

また、「月イチ顧客」を増やす仕組みも重要。

カットだけだと2〜3ヶ月に1回の来店ですが、髪質改善やトリートメントメニューを定期的に受けてもらうことで、月1回の来店サイクルが作れます。

スタッフの技術レベルに左右されない仕組みを作る

多くの美容室では、トップスタイリストに顧客が集中し、他のスタッフが活かせていません。これは大きな機会損失です。

誰が施術しても同じクオリティが出せるメニューがあれば、全スタッフの稼働率が上がります。

例えば、アシスタントでも高単価メニューを担当できますし、スタイリストは本来の技術に集中できます。

また、顧客の待ち時間が減る、予約の取りやすさが向上するといったメリットがあります。

髪質改善は、マニュアル化・システム化しやすいメニューです。

以下の表の通り、スタッフ3人のサロンの場合、スタイリストとアシスタントの数値が底上げされます。

システム化前	システム化後
・トップスタイリスト：月商80万円（稼働率90%） ・スタイリスト：月商40万円（稼働率50%） ・アシスタント：月商10万円（稼働率20%）	・トップスタイリスト：月商80万円（技術施術に集中） ・スタイリスト：月商60万円（稼働率80%、髪質改善メニュー担当） ・アシスタント：月商30万円（稼働率60%、髪質改善メニュー担当）
合計：130万円	合計：170万円（+40万円、+30.7%）

物販を戦略的に強化する

多くの美容室では物販に消極的ですが、物販は利益率が高く（50〜70%）、売上の安定に大きく貢献します。

ただし、「押し売り」やただ売るだけでなく、正しい使い方を伝えることは重要です。

効果を実感してもらえる、リピート購入やサロンへの信頼度が上がる重要なキャッシュポイントになります。

また、サロン専売品にすることで、体験価値・そこにしかない体験を感じてもらえますし、施術とセットにすると購入率が上がります。

月間100人来店のサロンの場合、物販売上シミュレーションは以下の通りです。

現状	改善後
・物販購入率：10% ・客単価：3,000円 ・月間物販売上：30,000円	・物販購入率：40%（施術とセット提案で向上） ・客単価：5,000円（高品質商品とセット販売） ・月間物販売上：200,000円 ・月間17万円の売上増（年間204万円） ・利益率60%として、年間利益122万円増

美容室の売上の現状を知る

美容室やサロンの売上の戦略を解説しましたが、こちらでは美容室の売上の現状を解説します。

美容業界の現状を知った上でご自身の売上を照らし合わせてみてください。

美容室の平均売上はどれくらい？

厚生労働省のデータによれば、美容室の平均的な数字は以下の通りです。

これを月間で計算すると（定休日4日、休日営業4日として）月間売上は約165万円です。ただし、これは複数のスタッフを雇用している美容室も含めた平均値です。

この平均売上の56.6%が月商170万円以下というデータもあり、多くの美容室が厳しい経営状況にあることがわかります。

売上の構造を理解する

美容室の売上は、以下の計算式で表せます。

売上 = 客単価 × 客数 × 来店頻度（来店サイクル）

この3つの要素のうち、どれか1つでも改善できれば売上は向上しますが、新規顧客の獲得コストは既存顧客の5倍かかるため、客数増加だけでは不十分です。

客数が増加したとしても増加美容室の新規顧客リピート率は平均30%。つまり、10人の新規客を獲得しても、継続して来店するのは3人だけです。

最も効率的なのは「客単価」と「来店頻度」の改善です。

既存顧客のリピート率は平均70%、さらに、3回以上来店した顧客は90%が継続来店します。

既存顧客を活かした客単価アップと来店頻度の向上が、最も効率的な売上向上策であることがわかります。

RAPOLでは、次回予約率90％を実現する仕組みがあります。

実際に元々30％であった次回予約率がRAPOLの研修を受けることで翌月から80％に上がった事例もあります。

この仕組みを導入することができますので、気になる方はぜひお問い合わせください。

利益率も考慮する

売上だけでなく、利益率も重要です。美容室の営業利益率の目安は以下の通りです。

• 一般的な美容室：7〜10%
• 1人サロン：45〜55%（人件費が自分のみのため）

月商100万円でも、利益率10%なら手元に残るのは10万円。ここから各種保険や国民年金、借入返済を行うと、実際の手取りはさらに少なくなります。

売上を伸ばしつつ、利益率も高める戦略が必要です。

RAPOLで売上を変化させたサロンの例

こちらでは、RAPOLで売上を変化させたサロンの例を解説します。

実例1：個人サロンA店（三重県津市）

項目	詳細
導入前の状況	・月商：65万円 ・客単価：5,500円 ・月間客数：約118人 ・リピート率：新規25%、既存60% ・主なメニュー：カット、カラー中心
導入した施策	・髪質改善トリートメントメニューの新設（単価15,000円） ・エイジング世代（35歳以上）に特化したコンセプト変更 ・月イチ通いのトリートメントコースの提案 ・ホームケア商品の販売強化 ・LINE公式アカウントでのフォロー体制構築 ・次回予約の徹底（施術後に必ず提案）
1年後の結果	・月商：138万円（+112%） ・客単価：9,200円（+67%） ・月間客数：約150人（+27%） ・リピート率：新規55%、既存85%（大幅改善） ・月イチ顧客：35人（新設メニューのため0→35人）

売上の内訳

・カット・カラー：70万円
・髪質改善メニュー：52万円（35人×15,000円×月1回=52.5万円）
・物販：16万円

オーナーのコメント

「システム化された髪質改善メニューのおかげで、私1人でも月イチ顧客を35人持てるようになりました。お客様の髪が本当にキレイになるので、口コミで同年代の方がどんどん来店してくださいます。物販も自然に売れるようになり、利益率も大幅に改善しました。」

スタッフ3人のサロンB店（愛知県）

項目	詳細
導入前の状況	・月商：180万円 ・客単価：6,000円 ・月間客数：約300人 ・スタッフ別売上：オーナー90万、スタイリスト60万、アシスタント30万 ・課題：オーナーに予約が集中、他スタッフの稼働率が低い
導入した施策	・全スタッフが対応できる髪質改善メニューの導入 ・アシスタントにも髪質改善メニューを担当させる体制構築 ・メニュー構成の見直し（高単価メニューの比率を上げる） ・顧客データ分析による既存顧客へのアプローチ強化
1年後の結果	・月商：320万円（+77%） ・客単価：8,500円 ・月間客数：約376人 ・スタッフ別売上：オーナー110万、スタイリスト120万、アシスタント90万

◼︎改善のポイント

・全スタッフが髪質改善メニューを担当できたことで、予約の分散化に成功
・アシスタントでも高単価メニューを担当できるため、生産性が3倍に
・オーナーはカット・カラーなど技術職に集中でき、満足度向上

RAPOLを導入して売上を伸ばすなら

美容室の売上向上には、高単価×リピート×システム化の3つが揃ったメニューが最適です。

RAPOLの髪質改善トリートメントシステムはこの条件を満たした商材です。

RAPOLが選ばれる5つの理由

選ばれる理由	詳細
誰にでもできる高いクオリティ	・アシスタントでも高単価メニューを担当可能 ・スタッフの技術力に左右されない ・短時間（60〜90分）で効果を実感できる施術 ・マニュアル完備で研修コストも最小限
高単価×リピート導線を実現	・単価15,000円〜20,000円の設定が可能 ・月1回の継続来店を促せる処方設計 ・カット・カラーとの併用で更に単価アップ ・効果の持続性が高く、お客様満足度が向上
エイジング世代に喜ばれる新提案	・30代後半〜50代の髪質の悩みに特化 ・年齢による髪質変化に対応 （うねり、パサつき、ボリューム不足） ・ウェルエイジングがコンセプト ・大人女性が求める「質」に応える商材
物販との相乗効果	・サロンケアとホームケアの一貫した提案が可能 ・ホームケア商品の購入率が向上 ・継続効果を実感してもらえるため、リピート率UP ・月間の売上安定化に貢献

RAPOLは加盟金0円、売上からのロイヤリティ0円なので、3席4席の地方の小さなサロンでも初期投資が少なく売上が作れます。

• 「新しくメニューを導入したいが、どこから始めればいいかわからない」
• 「お客さんが減ってきているから全スタッフの生産性を上げたい」
• 「大きな初期投資が難しいが、安定した売上を作りたい」

そんなサロンオーナー様は、ぜひRAPOLにご相談ください。

RAPOLの導入相談で得られること

項目	詳細
現状分析とアドバイス	・貴店の売上データを分析 ・改善ポイントの明確化 ・具体的な数値目標の設定
メニュー設計のサポート	・髪質改善メニューの価格設定 ・既存メニューとの組み合わせ提案 ・販促物の作成支援
スタッフ研修	・施術方法のレクチャー ・カウンセリングスキル向上 ・販売トークの研修
継続サポート	・導入後の数値モニタリング ・改善提案 ・成功事例の共有

導入までの流れ

流れ	詳細
お問い合わせ/セミナー参加	・HP問い合わせフォーム ・ラポル公式LINE（サポートツールから） 上記からお気軽にお問い合わせください 一度セミナーに参加いただくことをおすすめします。
Zoomでの無料相談	日程調整が完了次第、Zoomでの導入説明会にご参加いただきます。 ご希望のサロン様には、直接お店での講習も承ります。
契約 / スタッフトレーニング	「RAPOL」のトレーニングを受けます。 お客様に最高のサービスを提供するため、技術力の向上とカウンセリング技術の研修を定期的に実施しています。
運用開始	「RAPOL」では、高品質なシャンプーとトリートメントを導入して頂き、その運用を通じて顧客開拓を進めています。導入初期から専門スタッフによる商品説明会を実施し、使用方法や効果を理解してもらうことで信頼を築いています。また、カウンセリングを通じてお客様の髪質や悩みに合った製品を提案し、満足度の高い体験を提供できるように、サポートをしております。