閑散期の売上減少に焦り、安売りで凌ごうとするものの、結果的に利益を圧迫し、スタッフの疲弊を招いているサロンが数多く存在します。

しかし、本当の問題は閑散期そのものではありません。問題は、閑散期を「ただ耐える時期」と捉える経営判断にあります。

この記事では、閑散期・繁忙期の真実と、閑散期を「次の繁忙期に向けた投資期間」や「収益を上げる期間」に変える具体策を提示します。

繁忙期は忙しいのに、閑散期は暇。この波をなんとかしたいという方はぜひこの記事を参考にしてください。

美容室の閑散期・繁忙期はいつ？

閑散期はいつかというのは、店舗を運営していれば当たり前に把握しているかもしれません。

こちらでは、閑散期と繁忙期のサイクルを解説しますので、あらためてチェックしてみてください。

月別の来店数推移｜閑散期と繁忙期の明確な波

美容室の来店数には、年間を通じて明確なパターンが存在します。

特に注意すべきは、9月から11月にかけて3ヶ月連続で続く「秋の長期閑散期」です。

この期間の過ごし方が、サロンの年間売上を決定づけます。繁忙期は予約が集中し、回転率重視になるため客単価を上げる余裕はありません。

逆に言えば、閑散期は「一人ひとりのお客様に時間をかけ、高単価メニューを提案できる絶好のチャンス」です。

「9月・10月・11月」が閑散期になる理由

秋は、夏のイメチェン需要が終わり、年末まで目立ったイベントがないため、「髪を整える」動機が生まれにくいからです。

月商100万円のサロンが3ヶ月間、毎月30%の売上減になれば、90万円の損失です。この穴を12月の繁忙期だけで埋めるのはかなり難しいです。

だからこそ、7〜8月の繁忙期が終わる頃から、秋の閑散期に向けた準備（新メニュー導入やスタッフ研修）を始める必要があります。

美容室が閑散期にやってはいけない3つのNG施策

閑散期の焦りから、多くの経営者が自らサロンの首を絞める「NG施策」に手を出します。

以下の3つのいずれかの施策を行っているなら、見直しが必要です。

「カット半額」「カラー30%オフ」などの安売り施策はサロンの寿命を縮めます。

割引クーポンで来店する客は「安さ」にしか興味がありません。通常価格に戻れば確実に来なくなります。

客数は増えても原価率と人件費が圧迫され、実質的な利益はゼロ、あるいは赤字になり、働けば働くほど貧しくなるサイクルです。

さらに、安売りサロンのイメージが定着すると、適正価格を払ってくれる「価値重視の優良顧客」が離れていきます。

また、「暇だから」とスタッフを休ませるだけでは、次の繁忙期に対応できません。

そのため閑散期は、新メニューの習得、カウンセリングの練習、顧客データの分析など、未来への投資に時間を使うべき期間です。

それだけでなく、以降で解説する戦略も並行して行っていくことで閑散期をなくしていけます。

閑散期をなくす「高単価化」と「来店頻度」の戦略

閑散期対策のゴールは、「特定の月に売上が落ち込む波そのものをなくすこと」です。

そのためには、お客様が自ら毎月サロンに行きたくなる「仕組み」を作る必要があります。

「髪が伸びたから行く」から「綺麗を維持するために行く」へ

閑散期の波をなくすには、お客様の「来店目的」を根本から変える必要があります。

「髪が伸びたから（白髪が目立ったから）行く」という目的では、来店は3ヶ月に1回程度になり、秋の長期閑散期を避けられません。

しかし、「今の綺麗な艶髪を維持するためのメンテナンス」が目的になれば、お客様は季節に関係なく、毎月必ず来店してくれます。

また、家でもセルフケアを行うために、お客様に本当に必要なシャンプーやトリートメントなどのケア剤を提供するのも重要です。

年間売上を最大化する「2つの売上発生ポイント」

「月1回のメンテナンス来店」を定着させるのかという課題がある中で重要なことがあります。

それが、「時間をかける高単価メニュー」と「通いやすい時短メンテナンスメニュー」の掛け合わせです。

ポイント1：閑散期を活かした「高単価メニュー（15,000円〜20,000円）」の提供

まずは予約に余裕がある閑散期を活用し、一人ひとりのお客様に時間をかけて「髪質改善メニュー」を提供します。

ここで圧倒的な感動と体験を提供し、「この綺麗な状態をずっと保ちたい」という欲求を引き出します。

客数が少なくても、1回の客単価が高いため閑散期の利益をしっかり確保できます。

ポイント2：次回以降は「1時間の時短メンテナンス（6,000円〜8,000円）」で頻度を上げる

高額なメニューを毎月続けるのはお客様のお財布には結構な負担です。

そこで、「綺麗な状態を維持するためのメンテナンス」として、1時間以内で終わる6,000円〜8,000円のケアメニューを提案。

この考え方は、歯医者さんに将来の歯のトラブルをなくすためのメンテナンスという側面から着想を得ています。

この「2段構え」により、お客様は時間的・金銭的な負担を感じにくく、毎月通えるようになります。

サロン側は「客単価」と「時間生産性（分間単価）」の両方を劇的に引き上げられるのです。

新人でも「高単価×次回予約」が取れるRAPOLの仕組み

「高単価の髪質改善」で感動を生み、「1時間のメンテナンス」で来店頻度を上げる戦略が閑散期をなくすモデルです。

しかし、ここで多くの美容室では「高単価メニューを売るカウンセリング力がない」という壁にぶつかります。

売上が一部のトップスタイリストに依存している「属人化」の問題です。

私たちが提供する「RAPOL髪質改善システム」は、単なるトリートメント商材ではありません。

最大の強みは、売れる美容師のカウンセリングを完全にシステム化した「営業の型」を提供している点にあります。

トップスタイリストの脳をデータ化した「タブレット問診」

RAPOLシステムでは、ヒアリングが上手なトップスタイリストの「質問の順番」や「言葉がけ」を全てデータ化しています。

また、お客様自身がタブレットで答えていく問診システムを採用することで、再現性を確保。

口下手なスタッフでも、お客様の心の中にある「本当に聞いてほしい悩み」を正確に引き出せます。

個人のヒアリング能力に依存せず、常に最高水準のニーズ把握が可能であるというのはRAPOLシステムの強みです。

「提案」から「次回予約」までが効率化されるルート設計

さらに、RAPOLには以下のような明確なオペレーション（型）が用意されています。

この「型」に沿って素直に案内するだけで、初めて来店したお客様が自然と「毎月通うロイヤルカスタマー」へと育っていきます。

定着にはおよそ半年〜1年かかりますが、スタッフは迷うことなく提案でき、これがそのまま実践的な教育システムとして機能します。

全国のデータで毎週アップデートされる「生きたマーケティング」

このカウンセリングシステムは、作って終わりではありません。

全国の導入サロンでの実践データを毎週集計し、「どう質問すればお客様が答えやすいか」「どの順番で提案すれば成約率が上がるか」を常にアップデートしています。

個人サロン単独では不可能なスピードでPDCAが回っているため、常に「最新の売れるマーケティング」を導入できます。

もちろん、サロン独自のコンセプトに合わせてカスタマイズすることも可能です。

サロンのコンセプトを見直すことで過去最高益を

弊社の運営しているサロンは、過去に「予防・メンテナンス」のコンセプトに移行し、大きな転換を迎えました。

また、タブレット問診とシステム化された型と人材採用のノウハウを追求することで、スタッフのスキルに依存せず、お客様の年間来店回数が平均4回→6回以上に増加。

客数を増やさずに売上1.5倍、過去最高の月商を記録しました。

この経験を弊社は、RAPOLシステムに反映させ、現在は支援しているサロン様も売上アップに繋げ、閑散期の対応ができています。

まずはRAPOLシステムの詳細や、他の導入サロンの成功事例については勉強会・セミナーに参加ください。

参加費は無料で毎月行っておりますので、以下からお気軽にお申し込みください。